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  • 2016-12-09匿名
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    有活力、有激情,授課語言幽默智慧,喜歡,受益多多。贊!
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人人渴望解決問題而討厭說教
2019-01-12 20:27:01 作者:趙杰瑞(趙寧) 瀏覽次數:398

一堂“不一樣”的課

一個周末,內訓師張老師從北京趕往某省會城市要為其當地分公司的銷售部上一天銷售課。這些銷售人員平時上班都懶懶散散,何況周末早上還要爬起來聽課。到9點要開課的時候,教室里只來了四五個人,張老師只好內心拔涼拔涼地等待。

學員們稀稀拉拉地陸續進場,多數人的表情流露出極大的不情愿和應付狀態。有人甚至穿著拖鞋大褲衩,手上還拿著煎餅果子,漫不經心地往座位上一坐,翹著二郎腿等待老師開講。直到九點半才湊了十幾個人。

看到學員們懶洋洋的樣子,張老師也覺得索然無趣,他想:既然大家都是迫于公司安排勉強應付,這堂課我也應付過去就得了。

一開場,張老師說:我知道大家都辛苦一周了,好不容易熬到周末,本該好好休息一下,卻又被提溜來培訓。我很知趣,要不這樣,我把原本一天的內容撿重點講,壓縮到半天講完。當然,我也不希望自己毫無價值地出一趟差,以我多年做銷售的經驗和我的課程知識,倒是可以幫助你們分析一下你們手上的項目。所以,有興趣的同學下午可以留下,可以幫你們搞一個小范圍的項目診斷會。沒興趣的同學就可以提前回家了?!睂W員們皆大歡喜。

張老師調整了他的授課策略,用了一個多小時把核心要點快速講了一遍,然后再舉了一兩個案例。十一點半的時候,學員張三舉手發言說:“老師,能否直接用您講的理論分析我現在正在做的一個項目,我正頭疼呢?!庇谑?,張老師就讓張三上來介紹他的項目背景,然后就帶領全班同學用所學內容來分析:項目的目標、不同角色的需求和關注點、競爭情況等等。分析的結果讓張三腦洞大開,當即制定了近兩周的行動計劃。他感慨說:“我以前是純粹憑感覺做項目,每次拜訪客戶都沒有特別明確的目標,這下子我知道怎么分析了,每回該干什么了?!?/p>

受張三的激勵,其他學員也紛紛舉手要求老師分析自己的項目。張老師說:“不著急,一個一個來,你們可以先分析,我負責答疑。每個人的項目都可以用今天所學的知識來分析分析?!庇谑?,下午演變成了學員們自發組織的項目分析會,老師變成了輔導員,隨時聽學生召喚。張三也成了助教,穿梭于不同小組之間。

課堂上不時傳來尖叫聲和嘆息聲:“我知道怎么做了,周一就去做?!薄鞍?,原來我那個項目是因為收口心切才導致拖延的?!鄙踔辽衔缛毕膶W員也紛紛趕過來要老師分析自己的項目,直到下午6點還沒人離開。晚上還有一幫學員要請老師喝酒,說今天的培訓收獲太大了。

的圖片

INTROSPECTION

反思

張老師后來反思:以前那么多課程講得口干舌燥也沒有這么好的效果呀?今天的課本來是應付,卻歪打正著,得到意想不到的效果。究竟是做對了什么取得這么好的效果?后來反思出以下幾點:


①引導學員把所學知識和自己正在進行項目關聯起來,學員感受到了知識的價值。

②學員用所學知識分析真實項目的行為,在其內在完成了知識的內化和轉換,傳統的課堂只是信息輸入,實際上,引導學員進行知識的內化和轉換才是課堂的重點。

③把參與感和操控權給了學員,讓學員成為課程的主人。

④學員從其他學員身上學習更容易,也更有效。

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ACTUALLY

實際上

人人都討厭別人對自己說教,卻渴望有人能夠幫助其解決自己困擾的問題。不能應用的知識充其量是茶余飯后的談資,只有把知識和實實在在的應用場景緊密結合,用知識解決問題,學生才愿意參與,而老師也能從學生真實的案例中獲取素材。

無論老師還是學生,最重要的都是把理論和實踐緊密結合,而這種教學,迫使老師用自己的理論幫助學生解決實際問題,又讓學生通過實際項目體驗到理論指導的威力。老師收獲了案例,學生收獲了有價值的知識,真正教學相長只有在解決實際問題的課堂上出現!

TAG: 銷售溝通技巧培訓賞識教育案例

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